Маркетинговые стратегии в продажах
Каким образом можно увеличить продажи? Для этого нужно погрузиться в несколько маркетинговых стратегий.
Вначале следует оговориться, что в основе любой из стратегий лежат потребности клиентов. Потребности могут определяться такими факторами как:
• стоимость,
• психология,
• удобство,
• … и даже мода или социальный статус.
Поэтому любая стратегия основана на выявлении этих потребностей и их закрытия.
Как правило, более простой является работа состоимостью. Классическая ситуация, когда на вопрос «А сколько стоит?» мы стараемся показатьклиенту аргументы, с чем связана такая цена. Более высокая цена может быть связана с более высоким качеством производства, инновационной технологией производства, страной производства и т.п.
Есть один хороший совет. Представляя любоесредство, делайте акцент не на стоимости, а на связи средства с потребности клиента. Стоимость – это денежное выражение преимуществ конкретного средства с выгодами для клиента.
Стратегия работы с психологией направлена на создание и\или удовлетворение мотивации клиента. Средство не только сможет решить проблему с определенной патологией, но еще и… А вот после многоточия можно проставить сразу несколько вариантов. Например, «данное средство может позволить вам больше времени проводить с внуками, потому что вы будете меньше ощущать боль в пояснице». Или «благодаря этому средству вы сможете ощущать себя моложе, причем это отметите не только вы, но и окружающие». «Добавьте это средство к комплексному подходу в снижении веса и эффект не заставит себя долго ждать. Результаты могут быть видны уже через 2 недели».
Кроме того, следует сказать, что бенефиты, связанные с приемом средства, возможноиллюстрировать с использованием как «четких» критериев, так и «нечетких». Для части клиентов достаточно использовать «четкие» критерии. Например: «Действует уже с 5-й минуты после приема» или «В упаковке данного средства на 30 мл больше, следовательно, его хватит на 5 дней использования больше». «Нечеткие» критерии жене содержат конкретных цифр, однако, в то же время обладают большей эмоциональной окраской. Например: «Выбрав это средство, вы будете знать, что вы лучшая мама» или «Данное средство очень подходит тем, кому необходимо отсутствие перхоти 24\7». Видно, что никаких числовых значений в «нечетких» преимуществах нет, и в то же время, они в большей степени персонализированы и направлены на то, чтоб вызвать эмоции у клиента.
Говоря о словах, которыми можно усилить воздействие на психологию клиента, нельзя не упомянуть раскрытие преимуществ более дорогих средств через реально обозначенные на их упаковках данных, которые можно сравнить с похожими средствами. Например: «В данном средстве на таблетках есть риска, и вы, при необходимости, легко можете растянуть его прием на несколько дней больше». «Здесь 60 капсул, а не 40, а это значит, что вы можете взять всего 2 упаковки». «Обратите внимание на упаковку этого средства. Знак «сделано в Японии» говорит об оригинальном происхождении средства».
Параметр «удобство» сугубо индивидуален у каждого клиента. Проанализируйте ваших клиентов. Что может быть важно для них, либо проведите опрос про то, какие параметры средства самые важные для удобства приема\использования. Кому то из клиентов окажется важным выписка продукта на обычной форме рецепта, кому-то важность температурного режима хранения, а кому то отсутствие побочных явлений и т.д. Персонализируйте преимущества в зависимости от потребностей аудитории.
Вспоминая о моде или хайпе, как сейчас модно говорить, в это определение можно заложить как минимум две трактовки. Первая связана со средствами, прием которых привлекает клиента в конкретный промежуток времени, что связано с разными факторами. Некоторое время назад,например, модно было использовать средства, в составе которых коэнзим Q10. В эпоху COVID«модно» стало принимать высокие дозировки витамина D. В настоящее время видим тренд на потребление средств LifeStyle категории. В этом случае всегда есть возможность быть в модном русле, синхронизируя преимущества продукта с трендами.
Второе значение моды, которое может быть использовано в стратегии продаж, это именно «эксклюзивность», «неповторимость» товара. Обратите внимание, что бОльшая часть клиентов, как и в целом бОльшая часть общества, по внешнему виду это достаточно похожие типажи. Есть и сегмент, предпочитающий стиль «от кутюр», и вы легко можете идентифицировать подобных клиентов. Эти люди стараются подобрать что-то необычное, отличающееся от того, что есть у всех. На такую аудиторию можно таргетироваться и высокостоимостными БАД и медицинскимиприборами премиум-сегмента и интереснойпарафармацевтикой. Обращайте внимание такого клиента на люкс-сегмент. Как раз в этой части «мода» коррелирует с социальным статусом, обозначенным в перечне потребностей.
Исследователи выделяют 3 способа в маркетинговых стратегиях продаж: агрессивный, консультативный и партнерский. Сразу оговоримся, агрессивный – это не подход работы грамотного маркетолога. Трансформация же от консультативных продаж к партнерским начинает чувствоваться в тот момент, когда, ваша аудитория,принимает сформулированные вами преимущества,под ее текущую потребность, что отражается на позитивной динамике потребления. Согласитесь, это требует достаточно много времени.
Зная стратегии и способы продаж, подумайте, с какими потребностями ваших клиентов и как вы работаете сейчас, и определите, в каком направлении взаимодействия с клиентами вам бы хотелось развиваться. Цель – не просто увеличение потребления, но и превращение аудитории в«адвокатов» и «амбассадоров».
Автор Вячеслав Краснов, MBA "Управление маркетингом и продажами", действительный член Российской Ассоциации Фармацевтического Маркетинга (РАФМ), член жюри международного Фестиваля рекламы и маркетинговых коммуникаций Silver Mercury 2021, Победитель премии Pharma Leadership Awards 2020 и 2021 в номинации Marketing Excellence Leader
Диплом International Higher School of Brand Management and Marketing по программе «Digital Marketing Online», эксперт курсов "Я - Продакт менеджер", "Digital Marketing", "Omni-Channel Marketing", "Trade Marketing" от Практической Школы Развития Карьеры при SFE&Marketing Excellence Academy
Ключевые ресурсы по развитию карьеры в Фарме:
Практическая Школа Развития Карьеры при SFE&Marketing Excellence Academy http://www.sfeacademy.tilda.ws/
Поиск работы в Фарме и Медицине https://sferecruitment.ru
Телеграм-канал с вакансиями https://t.me/pharmmed_recruitment
Вначале следует оговориться, что в основе любой из стратегий лежат потребности клиентов. Потребности могут определяться такими факторами как:
• стоимость,
• психология,
• удобство,
• … и даже мода или социальный статус.
Поэтому любая стратегия основана на выявлении этих потребностей и их закрытия.
Как правило, более простой является работа состоимостью. Классическая ситуация, когда на вопрос «А сколько стоит?» мы стараемся показатьклиенту аргументы, с чем связана такая цена. Более высокая цена может быть связана с более высоким качеством производства, инновационной технологией производства, страной производства и т.п.
Есть один хороший совет. Представляя любоесредство, делайте акцент не на стоимости, а на связи средства с потребности клиента. Стоимость – это денежное выражение преимуществ конкретного средства с выгодами для клиента.
Стратегия работы с психологией направлена на создание и\или удовлетворение мотивации клиента. Средство не только сможет решить проблему с определенной патологией, но еще и… А вот после многоточия можно проставить сразу несколько вариантов. Например, «данное средство может позволить вам больше времени проводить с внуками, потому что вы будете меньше ощущать боль в пояснице». Или «благодаря этому средству вы сможете ощущать себя моложе, причем это отметите не только вы, но и окружающие». «Добавьте это средство к комплексному подходу в снижении веса и эффект не заставит себя долго ждать. Результаты могут быть видны уже через 2 недели».
Кроме того, следует сказать, что бенефиты, связанные с приемом средства, возможноиллюстрировать с использованием как «четких» критериев, так и «нечетких». Для части клиентов достаточно использовать «четкие» критерии. Например: «Действует уже с 5-й минуты после приема» или «В упаковке данного средства на 30 мл больше, следовательно, его хватит на 5 дней использования больше». «Нечеткие» критерии жене содержат конкретных цифр, однако, в то же время обладают большей эмоциональной окраской. Например: «Выбрав это средство, вы будете знать, что вы лучшая мама» или «Данное средство очень подходит тем, кому необходимо отсутствие перхоти 24\7». Видно, что никаких числовых значений в «нечетких» преимуществах нет, и в то же время, они в большей степени персонализированы и направлены на то, чтоб вызвать эмоции у клиента.
Говоря о словах, которыми можно усилить воздействие на психологию клиента, нельзя не упомянуть раскрытие преимуществ более дорогих средств через реально обозначенные на их упаковках данных, которые можно сравнить с похожими средствами. Например: «В данном средстве на таблетках есть риска, и вы, при необходимости, легко можете растянуть его прием на несколько дней больше». «Здесь 60 капсул, а не 40, а это значит, что вы можете взять всего 2 упаковки». «Обратите внимание на упаковку этого средства. Знак «сделано в Японии» говорит об оригинальном происхождении средства».
Параметр «удобство» сугубо индивидуален у каждого клиента. Проанализируйте ваших клиентов. Что может быть важно для них, либо проведите опрос про то, какие параметры средства самые важные для удобства приема\использования. Кому то из клиентов окажется важным выписка продукта на обычной форме рецепта, кому-то важность температурного режима хранения, а кому то отсутствие побочных явлений и т.д. Персонализируйте преимущества в зависимости от потребностей аудитории.
Вспоминая о моде или хайпе, как сейчас модно говорить, в это определение можно заложить как минимум две трактовки. Первая связана со средствами, прием которых привлекает клиента в конкретный промежуток времени, что связано с разными факторами. Некоторое время назад,например, модно было использовать средства, в составе которых коэнзим Q10. В эпоху COVID«модно» стало принимать высокие дозировки витамина D. В настоящее время видим тренд на потребление средств LifeStyle категории. В этом случае всегда есть возможность быть в модном русле, синхронизируя преимущества продукта с трендами.
Второе значение моды, которое может быть использовано в стратегии продаж, это именно «эксклюзивность», «неповторимость» товара. Обратите внимание, что бОльшая часть клиентов, как и в целом бОльшая часть общества, по внешнему виду это достаточно похожие типажи. Есть и сегмент, предпочитающий стиль «от кутюр», и вы легко можете идентифицировать подобных клиентов. Эти люди стараются подобрать что-то необычное, отличающееся от того, что есть у всех. На такую аудиторию можно таргетироваться и высокостоимостными БАД и медицинскимиприборами премиум-сегмента и интереснойпарафармацевтикой. Обращайте внимание такого клиента на люкс-сегмент. Как раз в этой части «мода» коррелирует с социальным статусом, обозначенным в перечне потребностей.
Исследователи выделяют 3 способа в маркетинговых стратегиях продаж: агрессивный, консультативный и партнерский. Сразу оговоримся, агрессивный – это не подход работы грамотного маркетолога. Трансформация же от консультативных продаж к партнерским начинает чувствоваться в тот момент, когда, ваша аудитория,принимает сформулированные вами преимущества,под ее текущую потребность, что отражается на позитивной динамике потребления. Согласитесь, это требует достаточно много времени.
Зная стратегии и способы продаж, подумайте, с какими потребностями ваших клиентов и как вы работаете сейчас, и определите, в каком направлении взаимодействия с клиентами вам бы хотелось развиваться. Цель – не просто увеличение потребления, но и превращение аудитории в«адвокатов» и «амбассадоров».
Автор Вячеслав Краснов, MBA "Управление маркетингом и продажами", действительный член Российской Ассоциации Фармацевтического Маркетинга (РАФМ), член жюри международного Фестиваля рекламы и маркетинговых коммуникаций Silver Mercury 2021, Победитель премии Pharma Leadership Awards 2020 и 2021 в номинации Marketing Excellence Leader
Диплом International Higher School of Brand Management and Marketing по программе «Digital Marketing Online», эксперт курсов "Я - Продакт менеджер", "Digital Marketing", "Omni-Channel Marketing", "Trade Marketing" от Практической Школы Развития Карьеры при SFE&Marketing Excellence Academy
Ключевые ресурсы по развитию карьеры в Фарме:
Практическая Школа Развития Карьеры при SFE&Marketing Excellence Academy http://www.sfeacademy.tilda.ws/
Поиск работы в Фарме и Медицине https://sferecruitment.ru
Телеграм-канал с вакансиями https://t.me/pharmmed_recruitment
